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                              警惕賒銷中的買家信用風險

                              日期:2009-04-10 14:01:16  來源:中國市場學會信用工作委員會  作者:常偉鋒

                                賒賬銷售,簡言之,就是先給貨或服務,后收錢,可以是國內銷售也可以是跨境交易。目前,賒賬銷售是最具有競爭力的一種貿易方式,因為一來可以提高產品的競爭力,以便迅速打開市場或是穩定現有的客戶關系;二來能降低手續費用,簡化文件要求,節省人力成本。然而,在賒賬銷售中,收款風險是不得不考慮的,其中又以買家信用風險最為關鍵。買家信用風險,主要是指買家在賒賬銷售中不能按約定賬期付款的風險。

                                近日,在匯豐中小企業財務管理研修課程上,匯豐中國的工商金融服務專家向百逾家中小企業分析了買家信用風險產生的原因以及容易進入的誤區,并介紹了一些常見信用風險管理工具。

                                不要過于相信代理商據了解,由于受到北美玩具零售巨頭KBTOYS 破產的影響,100多家香港和廣東的玩具供應商面臨收不回貨款的可能。日前,由40多家玩具供應商組成的“XX苦主大聯盟”,正以各種方式向某知名貿易商施壓,以期追回貨款。

                                該貿易商則強調,集團只是

                                KB之采購代理,有關欠款是KB拖欠其合作廠家!奥撁恕绷x務顧問表示,雖然貿易商聲稱本身只是代理,但其實際上是貿易商的角色,因為不少廠家都收到該貿易商的信用證,又負責驗貨等工作,所以角色并非單純代理而已。他希望該貿易商能與聯盟代表商討有關事宜,否則不排除將行動升級,包括采取法律行動。

                                這是2008年底國內某媒體刊登的一則真實消息。在分析上述案例時,滬上某企業負責人吳先生認為,這40多家玩具供應商在整個銷售過程中都過于相信代理商,沒有從各個環節進行買家信用風險的管理,因此才會發生這一事件。

                                對此,匯豐中國華東區應收賬款融資部張玫提醒眾多中小企業,中間商和代理商都是有風險的。因此,賣家不妨先思考三個問題:第一,究竟誰才是真正的買家?第二,中間商是否有風險?是否會詐騙?第三,如果我是中間商或代理商會怎樣操作?在思考這些問題的同時,也要做好買家信用風險管理的事前防范,即做好客戶的篩選和管理。

                                張玫建議說,企業在有能力的情況下,一定要堅持自己參與整個貿易過程,而不要通過任何的代理商或中間商,要自己面對最終的客戶,這樣才能更多地了解客戶,搜集信息,做好買家信用風險管理。若必須通過中間商,則一定要找信譽好、經營時間久的大型中間商,并從其他渠道了解中間商將貨賣往哪里、銷售地的法律法規、買家誠信度等。

                                切勿一味地無條件退讓匯豐中國工商金融服務專家指出,從他們所接觸的各類案例來看,國內企業在信用風險管理中常會進入一些誤區,比如,重要的溝通沒有以書面的形式留存或歸檔,這就導致在發生糾紛時陷入“口說無憑”的被動境地;出現貿易摩擦的時候,為維護合作關系一味退讓或全盤接受對方提出的不合理爭議理由等。

                                中國某出口企業N公司與美國企業C公司合作已有五年。雖然雙方合作過程中時常會有一些質量問題糾紛,但N公司為了維護客戶資源,往往會主動提出以一定折扣或者后續補發貨與C公司達成和解,雙方貿易量逐年擴大。

                                2007年10月,C公司提出最近收到一批8萬美元貨物存在嚴重的質量問題,N公司隨即運出一批4萬美元的配件給C公司作為補償。C公司在收到補發配件后,并沒有付款,而是立即致函N公司,提出由于歷史出運貨物存在嚴重質量問題給其帶來的損失已經超過了其應付款項,拒絕付款。

                                在歷史往來函電中,由于N公司希望維護好與C公司的關系,一旦出現質量問題爭議時,N公司都會立刻書面道歉,在提出和解方案的同時,對于自身存在質量問題均明確承認。而C公司對于和解,均通過電話形式對N公司進行口頭答復。但對于所有質量問題,C公司均及時告知N公司,并以書面形式詳細地進行了說明。

                                “這個案例給國內出口企業一個很好的警示:在發生糾紛的時候,企業需要考慮自身究竟是不是該承擔責任;整個貿易糾紛過程中,是否都有書面文件往來,以便將來作為相關憑證;有沒有了解交易對手和相關地區的法律法規!睆埫嫡f,“在上述案例中,雖然C公司最終做出了退讓,但所有貨物的運費以及訴訟費均有N公司承擔,N公司學到的遠比4萬美金多得多!

                                信用保險并不能高枕無憂在談到常見信用風險管理工具時,匯豐專家表示,信用保險與保理服務是目前最常用的兩項產品。一般來說,信用保險業務的報價比保理業務要低,但在某些發達國家,保理業務的價格則較信用保險更低。

                                值得注意的是,很多企業認為,只要買了信用保險就可以高枕無憂了,但匯豐專家則提醒企業要改變這一想法,避免進入另一個誤區。

                                信用保險是保險人為被保險人提供的一種保障,以規避由于買房無力償還債務,無理由拖欠,或由于被確認為發生“政治”時間而引起的損失。目前,國內提供這一業務的中信保、平安、美亞、安聯、大地等保險公司。

                                “信用保險雖然適用于各類貿易結算方式和各類業務(包括金額大的資本性產品),但賠付手續都較為復雜,而且通常都會有一定的免賠額。在賠付過程中,通常需要準備相關索賠文件,且要注意時效性,一旦超出期限,就會面臨拒賠情況。因此企業在辦理信用保險時要清楚保單適用性,看清免責條款,了解這個信用保險是否真的能夠幫助自己!睆埫底詈筇嵝颜f,買了信用保險絕對不意味著就可以高枕無憂了。


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